Jak upoutat pozornost potenciálního klienta I. díl

Jak se můžete odlišit od jiných poradců už v prvopočátku konverzace s potenciálním klientem? Začněte dráždit ZVĚDAVOST potenciálního klienta.

1.   Používejte provokativní otázky a prohlášení.

§        Některé otázky a prohlášení zaručeně vyvolávají zvědavost. V závislosti na obsahu debaty zkuste povzbudit klientův zájem větou: „Pomáhám svým klientům minimalizovat největší rizika, kterým budou čelit se svými portfolii finančních produktů.“

§        Je velká šance, že klient zareaguje otázkou: „A to přesně znamená co?“

§        Získali jste nejen povolení pokračovat, ale také jste vzbudili zvědavost a zájem, klienta zajímá, čím mu můžete být užitečný.

§        K posunutí konverzace, položte několik strategických otázek, například:„Víte jak se vyhnout největším investorským chybám?“, nebo „Už jste někdy pomyslel na to, kolik stresu Vám může ušetřit vědomí, že Vaše portfolio finančních produktů je nastaveno tak, že dosáhnete na své finanční cíle?“

§        Tento druh otázek Vám pomůže udržet pozornost osoby a zároveň si získat její důvěru.  

2.   Vyložte na stůl několik pečlivě vybraných karet – neukazujte však všechny.

§        Nesnažte se na první schůzce prodat najednou všechny své znalosti – jestliže se o to pokusíte, bude to mít pravděpodobně kontraproduktivní účinek.

§        Dejme tomu, že pracujete na modelu zhodnocení aktiv a vidíte určité příležitosti. Dobrá konverzace by mohla vypadat následovně.:

Finanční poradce: „Pane XY, dokončili jsme analýzu Vašeho portfolia a na základě této analýzy se domníváme, že v budoucnu mohou nastat vážné problémy.“

XY: „Jaké problémy?“

Není to divné, když Vám investiční profesionál řekne, že můžete mít vážné problémy? Určitě je – ale v této chvíli se samozřejmě chcete seznámit se všemi detaily informace, která Vám právě byla sdělena.

Jakmile upoutáte pozornost potenciálního klienta, můžete pokračovat:

Finanční poradce: „Při zkoumání Vašeho portfolia jsme identifikovali tři znepokojivé oblasti, které vyžadují Vaši okamžitou pozornost. Dobrá zpráva je, že máme několik návrhů, jak tyto oblasti dostat do pořádku. Kdy by Vám vyhovovalo podívat se na tyto návrhy?“

Trik spočívá v tom, že potenciálnímu klientovi postupně nabídneme pohled pouze na několik vybraných provokativních informací – právě dost na to, aby chtěl pokračovat v rozhovoru a aby se chtěl dozvědět více.  

Jednostranné zahlcení klienta informacemi je kontraproduktivní.

Poradenství je o řízeném dialogu a ne o monologu.

© KFP, 2007. Děkujeme, že ctíte autorská práva. Článek můžete kopírovat pouze v případě, že jej uveřejníte v plném rozsahu a jako zdroj uvedete webové stránky www.kfp.cz.