Získejte za 90 minut 30 let zkušeností.Získat zde!

Klientské oddělení KFP

Tel.: 733 120 176
(po-pá 8:00-15:00)
Email: klient@kfp.cz

Aktuality

Knihovna

Ke stažení

Jak upoutat pozornost potenciálního klienta II. díl

Udržet pozornost potenciálního klienta také není jednoduché. Přečtěte si několik tipů, jak na to.

Jak se můžete odlišit v průběhu první konverzace? Zdůrazněte svoji přidanou hodnotu.

 

1.  Vyvolejte pocit vzrušení z něčeho nového.

§        Nepřímá zmínka o nových produktech či službách je efektivní cesta, jak vyvolat vzrušení a zvědavost. Neznamená to však, že každý klient je bezpodmínečně ochoten okamžitě vzít na sebe riziko a sledovat nový trend – a Vy rozhodně nejste tím, kdo by ho k podobnému jednání nutil.

§        Nicméně i klient tíhnoucí k tradičnějším řešením může mít zájem poslechnout si informace o nových směrech. Zvažte následující začátek konverzace:

Finanční poradce: „Pane XY, připravujeme oznámení o uvedení dvou našich nových produktů na trh a očekáváme, že dramaticky ovlivní způsob, jakým dnes lidi investují. Myslíte si, že má pro Vás smysl, abych Vám v krátkosti vysvětlil, jaké dopady mohou mít tato oznámení na Vaše portfolio?“

Vzhledem k tomu, že připravovaná oznámení mají mít souvislost s klientovým portfoliem, ten přirozeně souhlasí.

2.  Využijte příležitost.

§        Když se potenciální klient dozví, že jiní investoři těží z určitých produktů, nebo příležitostí, chce se o nich dozvědět více.

§        Chce vědět, co pro něj můžete udělat – a osvědčenou taktikou je právě využití okamžiku, kdy klient tuto informaci uslyšel poprvé od Vás.

§        Příště, když na Vás potenciální klient vypálí otázku: „Co mi můžete nabídnout?“ zvažte tuto reakci:

„Upřímně řečeno, pane XY, vyřešili jsme problém, který po léta frustroval investory – v podstatě jde o jeden z největších problémů, které bohatí investoři mají.“

Kouzlo věty spočívá v tom, že pouze naznačuje existenci problému, ale nedefinuje jej. Vyvolá tím spolehlivě u potenciálního klienta zvědavost a zájem dozvědět se více.

 

Jakmile jednou získáte pozornost potenciálního klienta, je potřeba pokračovat:

-          udržet a vést konverzaci zvoleným směrem,

-          snažit se odlišit se od konkurence,

-          prezentovat se jako cenný a hodnověrný zdroj informací.

 

Otázky a prohlášení musí být otevřené a zároveň provokativní,  

pak teprve evokují zvědavost a zájem.

 

© KFP, 2007. Děkujeme, že ctíte autorská práva. Článek můžete kopírovat pouze v případě, že jej uveřejníte v plném rozsahu a jako zdroj uvedete webové stránky www.kfp.cz.

 
© 2006 - 2019 K.F.P. - všechna práva vyhrazena
Dotazy a připomínky: klient@kfp.cz
Programovali: SE-MO Data