V rámci naší metodiky komplexního vzdělávání učíme účastníky programu používat při první schůzce tyto 4 klíčové otázky:
1. ÚVOD: "Čím jsou pro vás důležité peníze?"
Toto je první otázka a používá se pro zjištění hodnot klienta. Tuto otázku si dobře zapamatujte a nikdy ji nepoužívejte jinak. Vyhnete se tak slepým uličkám, ke kterým vedou i jen trochu jinak položené otázky.
Po kladné odpovědi můžete pokračovat v rozhovoru a začít se ptát klienta na cíle, které které se pořizují za peníze. Při záporné odpovědi se vraťte k úvodní otázce: „Čím dalším jsou tedy pro vás důležité peníze?“
3. PŘECHOD OD CÍLŮ KE ZDROJŮM: „Pokud nyní známe vaše hodnoty, ke kterým má vaše strategie napomoci směřovat a pokud známe i cíle, které se pořizují za peníze, potřebujeme si ujasnit, jaké zdroje máte pro naplňování těchto hodnot a cílů?“
Tato věta nebo její mírná obměna vás jednoduše a plynule přivede k získání informací o klientově současném majetku a jeho příjmech a výdajích.
4. ODHALOVÁNÍ ZDROJŮ: „Jaké další zdroje ještě můžete využít pro naplňování svých hodnot a cílů?“
Tuto větu byste měli v průběhu diskuse o zdrojích klienta zopakovat alespoň 4krát. Tak dosáhnete toho, že vám klient mnohem ochotněji sdělí skutečně všechny informace o jeho majetku i příjmech a výdajích.
Při využívání této metodiky platí „těžce na cvičišti, lehce na bojišti.“ Opakujte si proto klíčové věty co nejčastěji. Za chvíli se stanou přirozenou součástí vašich rozhovorů s klientem. A vaše komunikace s klienty bude jednodušší a efektivnější.
Vladimír Fichtner
Poznámka: Jedná se o upravený a aktualizovaný článek, který jsme na našich stránkách publikovali v květnu 2006.
P. S. Chcete poznat málo známý a přitom vysoce účinný systém pro nábor nových klientů a získávat každý měsíc více bonitních klientů? Přijďte na náš kurz Jak získávat klienty (nejen) v těžkých časech, který se uskuteční příští úterý 1. 10. v Praze. Více informací o kurzu, včetně přihlašovacího formuláře, najdete zde.
© KFP, 2013. Děkujeme, že ctíte autorská práva. Článek můžete kopírovat pouze v případě, že jej uveřejníte v plném rozsahu a jako zdroj uvedete webové stránky www.kfp.cz.