Nemluvíte příliš?

Představte si následující situaci: chcete si koupit nový oblek a tak vyrazíte do nákupního centra. V prvním obchodě vás prodejce přivede k tomu nejdražšímu obleku a začne vás dlouze přesvědčovat o tom, že je to ten nejlepší oblek na světě.

Ve druhém obchodě se vás prodavačka nejprve zeptá, jaký styl oblékání vyznáváte, jaké barvy košil rád nosíte, pro jaký účel hodláte oblek používat a ještě vám položí několik dalších otázek, než vám nějaký oblek předvede.

Ve kterém obchodě si oblek koupíte raději? Nejspíše v tom druhém. 

Obecně platí, že lidé se zajímají především o sebe než o ostatní. Jsou zaujati vlastními starostmi, obavami, plány, cíli, sny. Proto pokud chcete něco prodat, přestaňte mluvit a začněte naslouchat. 
 
Jak na to? Ptejte se vašich klientů a poslouchejte jejich odpovědi. Připravte si seznam několika otázek, které budete na první schůzce pokládat (inspirovat se můžete těmito 4 klíčovými větami). Nepřerušujte klienta a nechte jej mluvit tak dlouho, jak dlouho bude chtít. A když skončí, nezačněte mluvit o sobě, vaší nabídce a vašich produktech. Místo toho položte další otázku.

Člověk má 2 uši a jedny ústa – měl by proto naslouchat dvakrát víc než mluvit. Někdo dokonce tvrdí, že poměr naslouchání by měl být ještě větší – až 80 %. Na schůzkách s klienty proto mluvte pouze tolik, kolik musíte. A pak naslouchejte.

Lidé jsou nejšťastnější, když mohou mluvit s někým, kdo jim opravdu se zájmem naslouchá. Jednoduchá rada pro zlepšení vašich obchodních úspěchů proto zní:

Naslouchejte vašemu klientovi a neustále se zaměřujte na jeho potřeby. Budete mu tak schopni nabídnout řešení, které opravdu potřebuje…a proto jej koupí.