HomeŘešení pro vásObchodní dovednostiOstatníJak se odlišit od konkurence a zauj ...
Získejte za 90 minut 30 let zkušeností.Získat zde!

Klientské oddělení KFP

Tel.: 733 120 176
(po-pá 8:00-15:00)
Email: klient@kfp.cz

Aktuality

Knihovna

Ke stažení

Jak se odlišit od konkurence a zaujmout klienta již v prvním rozhovoru

V dnešním tipu Vám prozradíme, jak doporučujeme začít první rozhovor s klientem, abyste se odlišili od konkurence a zaujali klienta již v úvodní části rozhovoru.

V jednom z předchozích tipů jsme Vám doporučovali začít schůzku ověřením času a očekávání klienta. Co by mělo následovat pak? Rozhovor „odstartujte“ vysvětlením, co se bude dít dále,
např.:  „V průběhu našeho rozhovoru bych Vám chtěl/a pomoci nadefinovat základní parametry Vaší osobní finanční strategie. A nejprve bych si potřeboval ujasnit asi to nejdůležitější, z čeho by každá strategie měla vycházet:
"ČÍM JSOU PRO VÁS PENÍZE DŮLEŽITÉ?“

+ pečlivě naslouchejte
+ přesně zaznamenávejte odpovědi
+ mlčte nebo
+ upřesňujte
  („To může znamenat něco jiného pro mne a něco jiného pro Vás? Co to znamená pro Vás? NEBO „Ještě něčím dalším jsou pro Vás peníze důležité?“ apod.)

PŘESNĚ OPAKUJTE SLOVA KLIENTA A ODPOVĚDI SI DOSLOVNĚ ZAPISUJTE!!!
NEKOMENTUJTE!!!
NEHODNOŤTE!!!

Na otázku "Čím jsou pro Vás důležité peníze?" se obvykle setkáte s třemi typy odpovědí.

1.    Skutečné hodnoty klienta ... svoboda, jistota, bezpečí, volnost, čas na sebe a rodinu, prestiž, vliv, moc, možnost věnovat se koníčkům  ... Toto jsou správné odpovědi a důkaz toho, že se rozhovor ubírá dobrým směrem. Pokračujte doporučeným způsobem (tj. vše si doslovně zapisujte a opakujte po klientovi, odpovědi nekomentujte, nehodnoťte).

2.    Klient uvádí konkrétní cíle typu auto, dům nebo se příliš drží materiální stránky věci a odpovídá  ve stylu: „peníze jsou pro mne důležité, protože si mohu koupit co potřebuji" nebo „bez peněz to nejde" atd. V tom případě pokračujte takto:
„K tomu, co konkrétního si můžete za peníze pořídit se dostaneme za chvíli a je to důležitou součástí Vaši finanční strategie. Nyní zůstaňme ještě u pocitů, které by Vám měly Vaše finanční řešení přinášet. Čím jsou pro Vás peníze důležité?"

3.    Klient se nechce otevřít a snaží se rozhovor shodit ve stylu "... ale pane/paní ... co to tady na mne zkoušíte?" V tom případě pokračujte následovně:
1.    vysvětlete, co a proč děláte,
2.    zopakujte klíčovou otázku ("Čím jsou pro Vás peníze důležité?")
3.    mlčte a čekejte na klientovu odpověď.

Pokud to nepomůže, řekněte klientovi, že bez důkladného porozumění jeho situace mu neumíte radit a raději se rozejděte.

Pokud rozhovor tímto způsobem zvládnete, podaří se Vám navázat trvalý vztah a získat důvěru klienta. Zároveň pochopíte klientovu vnitřní motivaci. Peníze nejsou pro nikoho konečným cílem, ale pouze nástrojem k dosažení určité kvality života. A právě tento pohled klienta Vám takto vedený rozhovor pomůže pochopit.

Petr Pavlásek
KFP – Kořený Fichtner Pavlásek s.r.o.

© KFP, 2016. Děkujeme, že ctíte autorská práva. Článek můžete kopírovat pouze v případě, že jej uveřejníte v plném rozsahu a jako zdroj uvedete webové stránky www.kfp.cz.

 
© 2006 - 2019 K.F.P. - všechna práva vyhrazena
Dotazy a připomínky: klient@kfp.cz
Programovali: SE-MO Data